Featured Articles
Bài viết Mới
Hiển thị các bài đăng có nhãn kỹ năng bán hàng. Hiển thị tất cả bài đăng
Hiển thị các bài đăng có nhãn kỹ năng bán hàng. Hiển thị tất cả bài đăng

Thứ Hai, 20 tháng 2, 2017

Điều gì là quan trọng nhất để bán được hàng?

Điều gì là quan trọng nhất để bán được hàng?


iThietke.website - Tôi có khoảng 4 năm trong nghề bán hàng trực tiếp (offline) nên có khá nhiều kinh nghiệm và học thuộc rất nhiều lý thuyết. Có cái áp dụng được thì nó là kinh nghiệm, cái chưa áp dụng được thì nó vẫn là lý thuyết sách vở.

Ngày đó, ở cty cũ tôi bán được khá nhiều hàng. Doanh thu mỗi tháng cũng toàn đứng TOP trong team. Một trong những nguyên tắc bán hàng mà tôi tâm đắc nhất là: "Hãy làm cho người mua hàng không mua cũng cảm thấy NGẠI"

Câu chuyện bắt đầu:

Là một người làm SEO, tôi ủng hộ những người làm SEO khác bằng cách tìm thứ mình mua trên Google. Và tôi chỉ click vào 5 TOP đầu tiên thôi, coi như đó là tưởng thưởng cho công sức làm SEO của họ.

Lần này tôi tìm một chiếc cặp đựng Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch . Thật tuyệt, 5 kết quả đầu tiên đều dẫn đến bài viết sản phẩm. Tôi lựa được 1 kết quả tốt nhất và quyết định đi đến nơi đó để xem trực tiếp sản phẩm. Tôi muốn xem chất lượng túi đựng Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch trước khi quyết định mua

- Chào em, em là người vừa gọi điện đấy ah?!

- Chuẩn cmnl. Anh cho em xem mấy chiếc túi đựng Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình 13,3 inch Retina với

- Ok. Vào đây

- Em đang tìm chiếc túi đựng Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch dạng không có quai xách

- Đây em!! Nó như thế này

- *xem xem* tôi sờ sờ nắn nắn

- Anh có cả những màu khác nữa nẹ

Nói rồi anh ấy đứng lên ghế với ở lên ngăn trên cao nhất lấy xuống 2 cái túi cùng loại đựng Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch nhưng màu khác.

- Thật ra thì em cần một chiếc túi dày hơn

- Uh, thế em xem loại này nẹ cũng kích thước 13,3 inch cho cái Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch của em. Nhưng có quai xách

- *sờ sờ xem xem* Vâng anh, nhưng nó xấu quá. Đã...(tôi bị ngắt lời)

- Em yên tâm anh còn những mầu khác xinh hơn

Anh ấy lại mất hút 5s để lôi ra 2 chiếc túi Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch màu khác và có quai xách

- vầng, nhưng anh có cái túi đựng Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch nào có cả dây đeo không ạ?

- Có luôn em, *mất hút 5s* và sau đó anh ấy mang ra 3 chiếc túi đựng Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch 3 màu khác

- Hê hê. Cái này xinh nhỉ. Lúc xách thì mình xách dọc. Mà lúc đeo chéo thì mình đeo ngang. Nhưng chất liệu này mỏng quá, nó không thể bảo vệ cái Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch của em được

- Yep!! Anh còn 1 loại khác nữa nẹ. Em vừa có thể đựng Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch vào đó vừa có thể xách ngang, vừa có thể đeo ngang

- Tuyệt vời. Anh lấy cho em đi

Kinh nghiệm là: Con người ta có xu hướng rất thiếu kiên nhẫn. Nếu cuộc bán hàng diễn ra càng lâu, thì người mua có xu hướng lộ rõ insight (nhu cầu bên trong). Còn người bán thì trở nên thật thà hơn, bớt phóng đại những ưu điểm về sản phẩm dịch vụ của mình

- Đây em!! Anh tin nó là thứ em cần cho chiếc Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch của em. Túi ngang, có quai xách, dây đeo chéo ngang. Chất liệu không thấm nước, nói đoạn anh ấy dắt tay mình vào bếp và đổ nước lên chiếc túi đựng Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch. Quả thật nước bị trôi xuống và không thấm thật. Lúc đó tôi thấy ưng phết rồi, vì chất liệu nó dày thật mà nhẹ, lại chống được cả nước. Chỉ còn lăn tăn mỗi cái là chất liệu này nó có thật sự tốt để bảo vệ Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch của tôi khỏi những va đập

- Anh ơi túi đựng Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch này có chống được đạn không anh?

- Haha. Chống thế đéo nào được :)) Nhưng yên tâm chất liệu này anh đánh giá cao nhất vì nó đắt nhất. Em có để nó trong cốp xe, hay rơi từ độ cao 1m trở xuống thì đảm bảo Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch vẫn sẽ không có một tì vết nào cả

- Anh có mấy màu nữa này. Nói đoạn lại đứng lên ghế với với mấy mẫu khác.

Rồi xong. Trước mặt tôi là gần chục cái túi đựng Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch gồm nhiều loại và mỗi loại có từ 2-4 màu sắc khác nhau.
Thật ra đưa cho khách nhiều option để chọn là cái tốt. Nhưng đưa nhiều quá thì người ta lại..dễ không chọn cái nào vì những cái không được chọn làm cho người ta cảm thấy bị mất đi chi phí cơ hội

Còn tôi lúc đó thì đã lộ cồm cộm insight - Nhu cầu bên trong và anh ấy đã nắm bắt được. Tôi cần một cái túi đựng Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch vừa có thể xách ngang, vừa có thể đeo ngang. Dây đeo có thể tháo rời. Chống đạn chống nước. Và nó là cái cuối cùng mang ra, cái đắt nhất.

Khỏi phải trả giá vì anh ấy sau một hồi tư vấn nhiệt tình cũng quên cmnl giá, phải vào web xem lại. Tôi trả tiền rồi té, lòng hoan hỷ

Về đến nhà thấy bố đang ăn cơm. Bố ngước mắt lên hỏi "mày có ăn cơm không". Mình trả lời: "con ăn cơm trước khi đi mua cái túi đựng Macbook Pro MF839ZP/A i5 5257U/RAM 8GB/128GB màn hình Retina 13,3 inch này rồi".

Biết bố ăn cơm xong chẳng bao giờ rửa bát. Nghĩ thế nào mà mình lại ngồi đợi bố ăn xong rồi đem bát đi rửa. Vì nếu bố không rửa, sáng mai việc đầu tiên mẹ làm là rửa bát từ tối hôm trước. Vậy còn lấy đâu ra tuần mới vui vẻ nữa.

P/s: Còn một chi tiết nữa là ông anh này chuẩn bị những tấm bìa có kích thước 13 inch, 15 inch để khách có thể nhét thử vô cái túi. Một sự chuẩn bị rất chu đáo

Xem thêm: Lưu ý kỹ điều này trước khi bán hàng thời trang online

Theo Ninh Thành Nam
09:05 - By Văn Tân 0

Thứ Tư, 15 tháng 2, 2017

Lưu ý kỹ điều này trước khi bán hàng thời trang online

Sau đây là dưới 100 lưu ý trước khi bán thời trang, quần áo giày dép, mũ nón váy gấm... online. Có thể nhiều người biết nhưng tớ tin là nhiều người chưa biết. Dù sao cũng mong mọi người ghi nhớ một trong những lưu ý dưới đây để bán hàng hiệu quả trên internet.
Lưu ý kỹ điều này trước khi bán hàng thời trang online


Lưu ý đầu tiên nằm ở sản phẩm, các cậu đang ở hai trường hợp một là bị bó cứng ở một số loại sản phẩm với mẫu mã cố định. Hai là thoải mái lựa chọn mẫu mã, vậy đối với môi trường online tớ sắp nói bên dưới hãy lựa chọn sản phẩm thật kỹ càng. Sản phẩm bao gồm mẫu mã, chất liệu và đặc biệt là giá sẽ chiếm phần lớn thành công bởi vậy nên hãy dành thật nhiều thời gian cho việc chọn lọc và thử. Đừng vội vã đem cả trăm sản phẩm tiếp thị một lần, hãy nhớ rằng dù một cửa hàng có đông đến mấy thì cũng sẽ chỉ có một số sản phẩm chủ đạo tạo ra thành công, nuôi sống cửa hàng. Nên ít một thôi nhưng chất, đừng tham để thâm ngay từ đầu tiên bạn nhé.

Thứ hai nằm ở tệp khách hàng (khách online). Các cậu xác định bán loại sản phẩm nào cho khách hàng nào họ có giới tính, tuổi tác, thu nhập, hành vi trên internet như thế nào đều rất quan trọng. Hãy vẽ ra chân dung khách hàng của mình để biết rằng họ đang ở đâu, họ sẽ quyết định mua hàng thế nào, họ sẽ phản ứng với sản phẩm của mình như thế nào khi tiếp cận.

Thứ ba cũng là quan trọng nhất trong phần này chính là nằm ở công cụ, mình biết rằng các bạn các anh em đọc từ bài trước chỉ quan tâm đến phần này nhưng đừng vội vã bởi nếu mình chỉ nói sâu về các bí mật công cụ rất có thể sẽ biến các cậu thành một đám spam khắp nơi khi đem cả trăm cả nghìn sản phẩm của mình rải khắp internet (như tớ một thời). Công cụ trên internet bây giờ rất đa dạng, mọi người có thể sử dụng cả vài chục kênh tớ note dưới đây nhé.

- Website, landing page + SEO Blog vệ tinh bán hàng.

- Youtube chanel + Instargram để bán + Viral.

- Forum, Group vừa viral vừa bán trực tiếp.

- Site Rao Vặt, Sàn TMĐT để bán hàng + Bán tự động.

- Ứng dụng TMĐT Trên di động ứng dụng liên lạc và mxh mobile.

- Facebook, Zalo, Wechat, Betalk, ....

Còn rất nhiều nữa tuy nhiên dưới đây tớ chỉ liệt kê một số kênh gọi là có thể coi làm công cụ để các bạn tận dụng khi mà không có tiền chạy quảng cáo. Chỉ là không có tiền chạy quảng cáo thôi đừng nghĩ rằng mọi hy vọng đã bị dập tắt.

Bài học đầu tiên của bất kỳ người bán hàng hay chủ cửa hàng kinh doanh trên bất kỳ môi trường nào đó là tư duy, tầm nhìn sao cho phù hợp với môi trường ấy. Tớ coi khách hàng của bạn là các giỏ trên bàn bi-a bạn có sản phẩm là nhiều quả bóng những miệng lỗ là công cụ, bóng cái, gậy đại diện cho tư duy và tầm nhìn của bạn. Vậy bạn buộc sẽ phải dùng tầm nhìn của mình để chọn xem sẽ đẩy sản phẩm nào vào công cụ nào là hợp lý nhất. Khi đẩy được xong mỗi bóng tiếp theo vào mỗi lỗ rồi bạn sẽ lại mở rộng tầm nhìn rồi mới "thọc" những bóng tiếp theo.

Bài này vẫn chưa thể trở thành phần kết "bí mật" được, tuy nhiên tớ sẽ cố gắng "Bổ não" cho các anh em cẩn thận và chia ra làm nhiều lần. Nếu viết để các cậu tường tận có lẽ mỗi công cụ phía trên phải chia ra nhiều bài (Thành sách luôn). Tuy nhiên tớ sẽ lược bớt và nói chi tiết vào các công cụ ở phần sau. Phần này mong các cậu lĩnh hội được dưới 100 lưu ý phía trên (có 3 thôi). Nếu mọi người hưởng ứng và thật sự mong muốn hãy share bài và comment loại hàng thời trang (hoặc hàng nào bạn đang bán) tớ sẽ chọn một số để tư vấn riêng còn lại sẽ chắt lọc để viết thành bài chung chia sẻ với mọi người

Chúc các cậu một ngày làm việc hiệu quả nhé.

Theo Phạm Anh Quân
Mod Cộng đồng iSocial
11:31 - By Văn Tân 0

Thứ Năm, 22 tháng 12, 2016

Chia sẻ MẸO tư vấn bán hàng từ kinh nghiệm thực tế (Phần 2)

Chia sẻ MẸO tư vấn bán hàng từ kinh nghiệm thực tế (Phần 2)
Chia sẻ MẸO tư vấn bán hàng từ kinh nghiệm thực tế (Phần 2)

[PART II] - TẠO KHÔNG KHÍ CHO CUỘC TƯ VẤN


Rất nhiều cuộc tư vấn với khách hàng đi vào ngõ cụt chỉ vì NVTV không tạo được không khí cho cuộc nói chuyện, khiến cho KH cảm thấy nhàm chán và im lặng. NVTV giỏi là người biết đặt mình vào vị trí của KH, phán đoán xem họ muốn gì, cần gì,… từ đó đưa ra ứng xử phù hợp với từng tình huống. Mục tiêu cuối cùng không chỉ dừng ở mức chốt được đơn hàng, mà phải là chốt được đơn hàng trong khi khách hàng cảm thấy thoải mái nhất, làm sao để KH móc hầu bao ra mà vẫn tươi cười, đó mới là yếu tố quyết định KH có quay lại với shop lần thứ 2, thứ 3 hay không.

1. Báo giá sau cùng


Tâm lý mua hàng của đa số KH phụ thuộc rất nhiều vào giá, trước khi có ý định mua một món hàng, trong suy nghĩ của Kh luôn tồn tại một mức giá ước lượng cho món hàng đó.

Câu chuyện 5: KH có nhu cầu mua sản phẩm A, và đoán là nó chỉ tầm 300K. KH:"Báo giá cho mình sản phẩm A". NVTC "Dạ 500K ạ!". KH im lặng luôn, và tất nhiên 99% đơn hàng đó 1 đi không trở lại, mặc cho NVTV có giải thích, có nêu ra một tá công dụng vượt trội của sản phẩm đi nữa cũng vô ích. Tâm lý khách hàng sau khi nghe báo giá được miêu tả chính xác là CỤT HỨNG, HỤT HẪNG, NHƯ BỊ TÁT NƯỚC VÀO MẶT, và khi rơi vào tình trạng như thế thì nhu cầu mua hàng sẽ bị dập tắt.

Vì vậy, nếu giá không phải là thế mạnh cạnh tranh, thì đừng báo giá trước khi đưa ra đầy đủ thông tin sản phẩm. NVTV khôn khéo sẽ trả lời khác :" Dạ anh đang quan tâm đến SP A của bên em đúng không ạ? Bên em có nhiều sản phẩm, anh cứ nói nhu cầu sử dụng bên em sẽ tư vấn cho anh sản phẩm hợp lý nhất", cách trả lời vừa né được việc báo giá, vừa mở được câu chuyện để tương tác với KH, từ đó bơm thông tin về sản phẩm một cách từ từ. Sau khi KH hiểu được giá trị của sản phẩm, mức giá dự kiến trong đầu họ sẽ tự động nhích lên, khi NVTV chốt giá KH sẽ đỡ bị sốc hoặc có thể thấp hơn giá dự kiến của KH thì đơn hàng sẽ được chốt nhanh chóng.

2. Tương tác với khách bằng câu hỏi, tư vấn ngoài lề


Phần lớn khách hàng nhắn tin là những người chưa hiểu rõ về sản phẩm, vì vậy mới cần NVTV. Tiếp nhận thông tin về sản phẩm cũng như tiếp thu kiến thức khi học bài vậy, ngồi giảng đường nghe các ông thầy thao thao bất tuyệt các bạn có buồn ngủ không? KH cũng thế, đừng kể một tràng dài về công dụng, tính năng của sản phẩm mà không quan tâm KH đang nghĩ gì, có quan tâm không, vì đa phần những cuộc tư vấn như thế sẽ làm cho KH chán và im lặng. Hãy khéo léo làm cho cuộc tư vấn trở thành cuộc nói chuyện thực sự, cố gắng kết thúc mỗi lời tư vấn bằng một câu hỏi về phía khách hàng để họ tương tác lại và mở hướng cho các chủ đề tiếp theo, có thể mở rộng ra cả chủ đề ngoài sản phẩm, trong quá tình nói chuyện khéo léo đưa các thông tin về sản phẩm vào, sẽ khiến KH tiếp thu được một cách trọn vẹn mà không cảm thấy nhàm chán.

3. Định hướng tâm lý KH


Con người ít cẩn trọng khi đưa ra quyết định nhất khi ở trong các trạng thái tâm lý sau: GIẬN DỮ, KIÊU NGẠO, TỰ TIN, SUNG SƯỚNG. Cụ thể hơn, khi ở các trạng thái tâm lý trên, KH ít suy tính hơn khi đưa ra quyết định mua hàng. Vì vậy, để chốt đơn hàng nhanh chóng, đỡ dài dòng, NVTV hãy cố gắng đưa KH vào một trong các trạng thái tâm lý trên. Tất nhiên không ai muốn KH của mình GIẬN DỮ cả nên vứt cái này đi và chỉ tập trung vào 3 cái còn lại thôi nhé.

a) Nịnh KH

Con người ai cũng ưa nịnh cả, từ đàn ông đến đàn bà. "Lời nói chẳng mất tiền mua, lựa lời mà nói cho lòi tiền ra". NVTV cần cố gắng tranh thủ các cơ hội để đưa ra lời khen về phía KH một cách khéo léo.

Câu chuyện 6: KH muốn mua sp A với giá 200K, NVTV xem qua Facebook của KH và nhận thấy Kh hay chụp ảnh tự sướng. Vì vậy, NVTV nhanh chóng tư vấn KH sang sản phẩm B với giá 600K: " Em thấy mặt chị có nét thanh thoát, nên dùng sản phẩm B sẽ càng tôn nét đó lên". Tất nhiên dù có chối hay không thì KH vẫn cảm thấy sướng khi được khen, và dễ dàng đưa ra quyết định mua sản phẩm B. Như vậy, chỉ bằng một câu khen khéo, NVTV đã lái nhu cầu mua của Kh từ SP A sang SP B.

Câu chuyện 7: KH đã chốt đơn và chờ ship, nhưng do shiper bị tắc đường nên không đến kịp, KH trách không giao đúng hẹn, thay vì "Xin lỗi bạn vì giờ cao điểm shiper tắc đường" thì hãy: " Xin lỗi bạn nhé, để shop chấn chỉnh lại shiper, thằng này nó cứ giao hàng cho bạn gái nào xinh xinh là lại lân la nói chuyện nên bị trễ đấy ạ. Lát nữa giao cho bạn chắc nó cũng lại nán lại nói chuyện đấy, có gì bạn đuổi khéo giúp shop nhé!". Chỉ là câu phê phán ông shiper mà KH lại ngầm hiểu được NVTV đang khen mình xinh, cho dù tin hay không thì đảm bảo KH vẫn sẽ nguôi giận.

Có thể thấy, những lời khen có công dụng rất lớn, đặc biệt là đối với KH nữ, vì vậy đừng tiếc những lời khen, cho dù có chốt đơn xong bạn vẫn có thể tranh thủ cho khách hàng "sướng", điều này sẽ để lại ấn tượng đối với KH, khiến KH có xu hướng quay lại mua hàng lần 2, lần 3. Một câu nói mình thường sử dụng với các KH nữ sau khi chốt đơn xong: " Shiper bên mình thấy gái xinh nó hay tính tiền nhầm lắm nên bạn nhớ để ý số tiền giúp mình nhé".

b) Tạo tình huống để KH khoe khoang, thể hiện

Nịnh trực tiếp Kh thường có hiệu quả đối với KH nữ, tuy nhiên đối với KH nam thì cần cẩn trọng hơn một chút, tránh nịnh KH quá lố sẽ khiến KH cảm thấy sự giả tạo.

Câu chuyện 8: KH hàng pm hỏi thông tin về sản phẩm X, lướt qua Facebook cá nhân của KH,NVTV nắm được thông tin KH đang học khoa tiếng Nhật của một trường ĐH. Sau khi đưa ra một vài thông tin về sản phẩm, NVTV dùng google dịch để chat bằng 1 câu tiếng Nhật, đại loại là "Sản phẩm này ngon bổ rẻ", tất nhiên là chính tả sai bét, tuy nhiên vì KH học Tiếng Nhật nên vẫn hiểu. Ban đầu KH khá bất ngờ, nhưng trình độ chém gió của NVTV có thừa "Shop mới học được ít tiếng nhật, bạn xem câu này đúng chưa?", dẫn thêm một vài câu, NVTV đã chọc đúng chỗ ngứa của KH. Con người ta giỏi về một cái gì đó thì lại rất muốn thể hiện cho người khác biết. Ở đây, câu chuyện mua hàng trở thành câu chuyện KH dạy tiếng Nhật cho NVTV. NVTV:" Đẹp trai tiếng Nhật là gì bạn, tuần trước có mấy bạn cũng học khoa tiếng Nhật ĐH X mua hàng mà shop không biết để chém gió, trai khoa tiếng
Nhật nhìn đẹp trai voãi!". Chỉ một câu nói thôi mà có rất nhiều tác dụng: Khen KH đẹp trai, tạo sự tin tưởng từ hiệu ứng đám đông, mở cơ hội cho KH thể hiện. Sau khi chốt đơn hàng, lúc ghi hóa đơn, NVTV ghi thêm cả chữ đẹp trai bằng tiếng nhật sau tên KH. Hành động tuy nhỏ nhưng ngày hôm sau Facebook KH xuất hiện ảnh chụp hóa đơn kèm Cap "Đi mua hàng được chủ shop khen đẹp trai", tự dưng shop được Pr miễn phí, mà lại gây ra ấn tượng sâu cho KH.

Câu chuyện 9: KH nữ pm hỏi shop về sản phẩm hình con hươu, tuy nhiên kho báo hết, chỉ còn sp hình con thỏ. Đây là KH khá khó tính, hỏi rất nhiều về công dụng, chất liệu, độ bền của sản phẩm. Đảo qua một vong pro5 của KH, NVTV thấy KH up video về con trai mới được 2 tuổi, biết được tên con trai của KH. " Em thấy sp con thỏ hình của nó to hơn, ngộ nghĩnh hơn, chị mua về đảm bảo cu Bon thích lắm đấy ạ". Tuy không nhìn được qua màn hình máy tính nhưng có lẽ KH đang há hốc mồm không hiểu tại sao NVTV lại biết, nhưng cũng nhanh chóng nhận ra NVTV lấy thông tin từ đâu . NVTV lại tiếp tục :"Cu nhà em cũng mới 24 tháng như cu Bon, toàn thích hình con thỏ thôi chị".

Đến đoạn này thì KH như vớ được chỗ để trút bầu tâm sự, cuộc tư vấn trở thành cuộc nói chuyện của 2 bà mẹ bỉm sữa, trở thành chỗ để KH khoe con trai. NVTV cũng rất khéo léo " Cu nhà em hay bị táo lắm, chị có kinh nghiệm gì chỉ em với?", Kh lại càng được đà thể hiện trình độ chăm con, mà không để ý thỉnh thoảng NVTV lại chèn vào "Cu nhà em nó cũng thích SP X, Y, Z lắm, nhập hàng về bán thì ít mà dùng cho con thì nhiều, chị thử mua về cho cu Bon xem, đảm bảo thích mê…". KH: "Vậy à, thế để cho chị 1 cái". Kết quả là NVTV không chỉ bán được sp hình con thỏ, mà còn bán được sp X, sp Y, sp Z,… với cùng 1 lý do " Chắc cu Bon thích lắm".

Có thể thấy, chỉ cần NVTV biết chọc đúng chỗ ngứa của KH, cuộc nói chuyện sẽ trở nên rất hào hứng đối với KH, điều này không chỉ giúp KH tiếp thu được tất cả các thông tin mà NVTV đưa ra, mà còn định hướng tâm lý khách hàng vào trạng thái dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng.

Suy cho cùng, NVTV phải là người biết nắm bắt tâm lý, biết cách đánh thức các bản năng xấu trong KH và dựa vào đó để chốt đơn hàng.

Tiêu đề bài viết là Chia sẻ, nhưng méo phải chia sẻ đâu các bạn ạ. Chẳng qua mình đang bị các bạn định hướng tâm lý như những câu chuyện bên trên thôi. Thằng nào chia sẻ mà chả muốn có người khen, người chấm, người like, vì nó thể hiện rằng có người hưởng ứng bài viết, thể hiện cái thằng viết nó hơn nhiều người khác cái gì đó. Thằng nào chia sẻ mà ăn gạch đá, không ai like, không ai quan tâm mà vẫn cố chia sẻ tiếp thì 1 là nó đang muốn CHIA SẺ THẬT, 2 là CHIA SẺ ĐỂ KIẾM TIỀN. Còn như mình đang viết ra chỉ vì muốn được like, được khen mà chấp nhận có thể đối thủ cạnh tranh sẽ dùng chính những thứ này để làm tụt doanh số của mình. Tính xấu trong mỗi con người nó to đến như thế đấy các bạn ạ, nên chỉ cần động nhẹ một cái là nó dễ dàng trỗi dậy, cơ mà thôi kệ mẹ, cứ sống đúng bản chất con người cho nó lành, đỡ đau đầu.

Các bạn định hướng tâm lý mình đi ạ!

Xem lại: Chia sẻ MẸO tư vấn bán hàng từ kinh nghiệm thực tế (Phần 1)

Theo Trần Hà Tuấn Anh
Nguồn: Cộng đồng iSocial
09:20 - By Văn Tân 0

Thứ Sáu, 16 tháng 12, 2016

Chia sẻ MẸO tư vấn bán hàng từ kinh nghiệm thực tế (Phần 1)

Chia sẻ mẹo tư vấn bán hàng từ kinh nghiệm thực tế (Phần 1)
Chia sẻ mẹo tư vấn bán hàng từ kinh nghiệm thực tế (Phần 1)
Thời buổi cạnh tranh khốc liệt, thương trường như chiến trường, định vị được khách hàng mục tiêu đã khó, tiếp cận được với khách hàng càng khó hơn, và chốt được đơn hàng lại càng gian nan vất vả. Sẽ thật là phí phạm khi bỏ ra rất nhiều chi phí để tiếp cận được khách hàng nhưng lại không chốt sale được. Bản thân mình cũng rất đau đầu về vấn đề này, tìm được nhân viên tư vấn sale thực sự tốt và đủ tố chất không hề dễ dàng.

Nhiều đơn hàng nhân viên tư vấn bó tay, bỏ ngỏ, mình nhảy vào quẩy một hồi thì lại ra đơn, tuy nhiên điều kiện thời gian không cho phép nên đa phần việc tư vấn khách hàng mình không thể tham gia trực tiếp được, chỉ dạy thì hầu như không thay đổi được mấy vì những tố chất cần thiết nó phải ăn vào tính cách chứ không phải kỹ năng nữa rồi. Hôm nay rảnh rảnh tí, ngồi lan man chút kinh nghiệm chốt sale của chính mình (phạm vi chia sẻ chỉ đối với nhân viên tư vấn qua điện thoại hoặc qua internet), mọi người cùng thảo luận, chia sẻ và ủng hộ mình nhé.

[PART I] – LUÔN TÌM HIỂU THÔNG TIN CÁ NHÂN KHÁCH HÀNG

1. Tại sao phải tìm hiểu thông tin cá nhân khách hàng?


Thời buổi công nghệ, khi con người phụ thuộc quá nhiều vào internet, dấu vết thông cá nhân bị để lại rất nhiều trên mạng, chỉ cần một chút thông tin ban đầu ít ỏi, hoàn toàn có thể moi ra được tất tần tật mọi thứ về ai đó.

Có được thông tin cá nhân của khách hàng giúp NVTV có cái nhìn tổng thể ban đầu về khách hàng, xác định sơ qua được tính cách, thói quen, từ đó có thể nắm bắt được tâm lý và có hướng tư vấn, ứng xử hợp lý, tạo điều kiện để truyền đạt thông tin một cách tốt nhất đến khách hàng.

2. Lấy thông tin cá nhân khách hàng ở đâu?


Có 3 nguồn quan trọng nhất, dễ dàng móc ra thông tin cá nhân nhất là Facebook, Mail, SĐT. Các nguồn này có thể có ngay từ đầu hoặc do NVTV khéo léo móc ra trong quá trình tư vấn. Tuy nhiên những thông tin mà bài viết này nhắm đến là những thông tin không do khách hàng tự cung cấp, vì sao thì phần sau sẽ rõ. Nếu nắm được các nguồn này thì hầ hết các bạn sẽ biết được:

- Tuổi, giới tính.
- Nơi ở, quê quán, công việc, địa chỉ công tác.
- Một vài sở thích cá nhân.
- Khả năng chi trả cho món hàng.

3. Mẹo sử dụng thôn tin cá nhân:


a) Tạo sự đồng cảm, hợp tính cách: 

NVTV không bao giờ là một con người, với mỗi khách hàng NVTV lại là một con người khác. Khách hàng là các em gái teen teen mới lớn, NVTV cũng sẽ là các em teen teen, sài nhiều emo, icon trong lúc tư vấn, mơ mộng và đi xe đạp điện. Khách hàng là người có ô tô, cuồng otofun, câu đầu tiên NVTV nói với khách hàng là “Chào cụ/mợ”. Facebook khách hàng trần ngập ảnh chụp với con, với mẹ, nhưng không thấy bóng dáng người đàn ông ở đâu, NVTV lại trở thành người đàn bà tự lập, căm ghét đàn ông…. Đây chính là chìa khóa để khách hàng cảm thấy nói chuyện với NVTV có vẻ “hợp”, và khi đã hợp rồi thì nói gì cũng dễ nghe.

b) Tạo tình huống trùng hợp. ngẫu nhiên:

Con người ta luôn hứng thú với sự trùng hợp, ngẫu nhiên. Không phải tự dưng rất nhiều người tin vào duyên số, số phận. Khi đã hứng rồi thì mua hàng cũng hứng.

Câu chuyện 1: Khách nhắn tin đến page, vào Fb cá nhân của khách, không có nhiều thông tin cá nhân cho lắm, dòm qua vài cái ảnh, NVTV nhìn thấy có cái ảnh khách chụp khoe lọ nước hoa để trên bàn làm việc. Vậy là NVTV biết KH thích nước hoa gì, nhưng NVTV lại để ý thấy bàn làm việc của KH có nhiều giấy tờ của Ngân hàng X  moi thêm được thông tin về nơi làm việc. Trong lúc tiếp cùng lúc nhiều khách, tin nhắn của Kh bị trôi mất mà NVTV không để ý, KH trách NVTV để mình phải đợi lâu. NVTV liền nhanh trí bảo rằng “Xin lỗi chị, em vừa phải chạy gấp qua NH X có việc, mấy chị giao dịch viên xinh quá nên nán hơi lâu”. Ngay lập tức KH sẽ nói “Trùng hợp thế, chị cũng làm ở NH X”. NVTV được đà lấn tới “ Ui thế ạ, em thấy gái NH X là xinh nhất trong các ngân hàng, ngồi đối diện thơm phức luôn”. Và kể từ đây không khi của cuộc tư vấn khác hẳn, kết quả là NVTV nhanh chóng chốt đc đơn hàng.

Câu chuyện 2: Facebook cá nhân của KH có chụp ảnh phòng ngủ, sơn tường màu vàng. KH đòi mua sản phẩm màu đỏ nhưng kho báo hết. NVTV lại nhanh trí tứ vấn khách hàng “ Anh lấy màu xanh đi ạ, màu này bên em đang bán rất chạy, hợp phong thủy và trông nổi bật nếu đi với màu tường VÀNG, hồng, cam”. Khách hàng sẽ cảm thấy thật trùng hợp, màu tường nhà mình màu vàng, nghe NVTV nói cũng “có lý”. Kết quả là chốt được đơn hàng màu xanh.

Có thể thấy, thông tin cá nhân mà NVTV moi được càng khó tìm, càng ở những nơi không ngờ tới thì khả năng tin vào sự trùng hợp ngẫu nhiên của KH càng cao. Cộng thêm khả năng tận dụng, xây dựng tình huống hợp lý, không quá lố của NVTV, khả năng chốt được đơn hàng rất cao.

c) Tạo hiệu ứng đám đông, ăn theo:

Mẹo này áp dụng đối với các thông tin sẵn có do KH tự cung cấp hoặc sờ sờ ở profile, ai cũng có thể nhìn thấy. Khi có nhiều người giống mình mua sản phẩm, tâm lý khách hàng sẽ có xu hướng tin tưởng vào sản phẩm hơn.

- Em học ở ĐH ABC đúng không, bên đó nhiều bạn qua mua hàng chỗ chị lắm, đều Feedback rất tốt nè  quẳng mấy cái Feedback vào.

- Chị làm ở Ngân hàng ạ? SP này bên em đang đc dân NH chuộng lắm chị ạ, khách bên em chủ yếu là ở NH X, NH Y, NH Z qua mua đấy ạ.

- Bạn là shiper đúng không ạ? Thế thì quá chuẩn rồi vì sản phẩm này phù hợp nhất với các bạn shiper đó, khách mua hàng bên mình đa phần là các shiper.

d) Tạo hiệu ứng nổi bật, riêng biệt:

Câu chuyện 3: NVTV được phép giảm 50K/sản phẩm để tăng doanh số. KH hỏi có chương trình khuyến mại giảm giá gì không, NVTV trả lời đang có chương trình giảm giá 50K/sp cho tất cả các khách hàng  vứt. Thay vào đó, hãy mò vào pro5 của KH và xem, chẳng hạn thấy KH có sinh nhật vào tháng 12, “Bên em đang có chương trình giảm giá 50K/sp cho các KH có sinh nhật vào tháng 12 vì đó là tháng sinh của Sếp tổng”. Tâm lý khách hàng sẽ khác hẳn, ở trường hợp ban đầu, KH sẽ cảm thấy lợi ích của mình ngang bằng với tất cả mọi người. Còn trường hợp thứ 2, KH sẽ cảm thấy lợi ích của mình cao hơn đa số các Kh khác  tâm lý muốn mua hàng cao hơn.

Câu chuyện 4: KH yêu cầu giảm giá, NVTV ok cái rụp  vứt. Đằng nào cũng giảm giá, thì phải giảm làm sao cho có hiệu quả nhất. “ Shop không bao giờ giảm giá đâu bạn, cơ mà mò vào thấy avatar của bạn xinh quá nên shop sẽ giảm giá cho mình bạn thôi nhé”. KH: “♥, xxx”.

Sâu xa thì cái này đánh vào tâm lý tham lam của con người, lúc nào cũng muốn mình hơn người khác.

Bài cũng khá dài rồi, lúc nào rảnh mình sẽ viết tiếp PART 2 nhé!

Theo Trần Hà Tuấn Anh
21:31 - By Văn Tân 0

Công ty thiết kế website hàng đầu Việt Nam

iThietke.website thuộc sở hữu của công ty cổ phần giải pháp và ứng dụng công nghệ IUL, là một đơn vị cung cấp dịch vụ thiết kế web chuyên nghiệp có trụ sở tại Hà Nội. IUL xây dựng website này mong muốn đem tới cho khách hàng những thông tin hữu ích nhất về kiến thức thiết kế web, kinh doanh trực tuyến và kiến thức về marketing online, kỹ năng bán hàng, hỗ trợ các cá nhân, doanh nghiệp phát triển, quảng bá sản phẩm, dịch vụ trên internet. Nhưng bài viết đều được các chuyên gia về ngành biên soạn, những kinh nghiệm thực tế và thiết thực. Bên cạnh đó chúng tôi không quên giới thiệu các gói dịch vụ website nhiều mảng khác nhau như web bán hàng, web giới thiệu công ty, web bất động sản, web tin tức, web giáo dục, website thời trang, nội thất, web dành riêng cho mobile, web theo yêu cầu hay làm web trọn gói và còn nhiều gói dịch vụ khác nữa mà bạn có thể tham khảo tại http://thietkewebshop.vn/ hoặc tới trụ sở chính của công ty tại địa chỉ bên dưới nhé.

© 2014 iThietke.website. Design By Bloggertheme9
Powered By Blogger
back to top